Pe scurt, Groupon este un site de reduceri (de obicei masive) care vine periodic cu câte o ofertă atractivă. Acea ofertă este valabilă doar 24 de ore şi este apăruta exclusiv pe Groupon; în urma cumpărării, clientului i se trimite un voucher cu valabilitate de câteva luni.
Acum vreo lună i-am cumpărat soţului meu un curs de fotografie pentru începatori prin Groupon. Reducere masivă, turmă cât cuprinde. De atunci m-am tot întrebat: de ce ar face o companie acest efort supraomenesc pentru acelaşi profit pe care l-ar obţine din cantităţi mai mici şi poate cu efort mai mic? Prin această reducere instructorul predă în mai multe şedinte şi are marjă de profit mai mică. Destul de obositor. :) Este adevărat că aşa funcţionează "economies of scale", dar nu este neaparat valabil şi pentru firmele mici care nu au puterea să-şi asigure un volum constant/minim de clienţi. Iar ofertele de pe Groupon sunt puse la bataie tocmai de către aceste firme mici.
Răspunsul l-am gasit într-o revistă chiar astăzi şi mi s-a parut interesant, aşa că vă voi prezenta succint câteva idei despre ce motor învârte acest model de afaceri.
Groupon percepe un comision de 50% din vanzari (!), iar oferta devine activă în momentul în care un număr minim de clienţi îşi manifestă interesul prin cumparare. Groupon probabil că gândeşte: "eu iţi iau 50%, îţi garantez volum, iar tu vei câştiga marje mici prin această ofertă; în acelaşi timp aceşti clienţi pot reveni şi ai posibilitatea ca pe termen lung să-ţi creşti profitul". Dar oare chiar aşa să fie în condiţiile în care clienţii Groupon sunt în principal cei care devin activi numai când apare o reducere substanţială? Vor mai reveni vreodată aceştia la compania în cauză? Eu una am cumparat o dată iar acum sunt în aşteptare de alte oferte competitive.
Totuşi, indiferent de decizia de a cumpăra sau nu, eu trec în revistă periodic ofertele lor; iar acest lucru reprezintă pentru vânzător un mod de a face reclamă.
Interesant este că acest tip de afacere îţi poate influenţa decizia. Îţi etalează opţiuni atractive limitate de timp, ceea ce le face şi mai preţioase. Credeţi că pe noi ne-a interesat un curs de fotografie până de curând? :)
Simţul de apartenenţă acţionează extraordinar de bine în acest caz. Dacă au cumpărat şi alţii, ar fi bine să cumpăr şi eu; oferta pare căutată, probabil că e interesantă. Pare pueril, dar acţionează în subconştientul nostru iar cei de la Groupon se bazează pe acest lucru.
Eventuala lipsă a produsului din opţiuni îi poate speria pe unii. Probabil că acest lucru i-ar determina să cumpere un produs de care nu au nevoie neaparat: "dar dacă totuşi voi avea nevoie de el peste câteva zile şi el va mai fi acolo?" Totul este ascuns în mintea noastră şi de multe ori nu conştientizăm ceea ce ni se întamplă într-un mod atât de natural. Este uimitor cât de mult schimbă companiile comportamentul consumatorului.
Un avantaj major pentru companiile mici locale este că ele îşi extind acoperirea asupra altor zone pe care nu le-ar putea ţinti prin alte mijloace. Minimul de clienţi pe care-l impun aceste companii le asigură profitul pe care şi l-au propus, uneori chiar mai mare. Deci riscul este minim şi de aici probabil şi comisionul extraordinar de mare pe care-l ia Groupon ca intermediar.
Gurile "rele" spun că această afacere nu este sustenabilă, căci ofertele nu sunt personalizate pe nevoi, ci sunt transmise maselor tocmai pentru a câştiga volum, iar oamenii devin tot mai iritaţi (barbaţii nu prea sunt interesaţi de epilat) şi obosiţi.
Şi totuşi, Groupon are o modalitate prin care personalizează şi motivează, şi anume "affiliate marketing". Recomanda şi-ţi vei primi comision. Oare noi nu ajungem niciodată să cumpărăm ceva la recomandarea prietenilor sau familiei?
Este o idee interesantă care a primit ofertă de cumpărare de la Google în jur de 3 miliarde de lire. Raspunsul lui Groupon? NO, thanks.
